Las instalaciones del BMC-Barcelona Moda Centre, en Sant Quirze del Vallés (Barcelona), acogieron la semana pasada la primera sesión de la I Ski Week, en la que se analizaron las tendencias y la evolución del mercado de la nieve y los retos a los que se enfrenta el sector para desestacionalizar las ventas. Asimismo, proveedores y marcas abordaron una de las cuestiones que más preocupa en la actualidad: el auge de las ventas en Internet.

“Si los proveedores quisieran, el problema de Internet se acabaría de golpe”. Así de tajante se ha mostrado Gerard Sol, propietario de la tienda barcelonesa Daffi, quien ha tomado parte en la mesa redonda ‘Material duro: la venta especializada tradicional frente a los grandes operadores online’, moderada por Montse Centellas, gerente de Afydad, con la participación de Carles Villegas, responsable de ventas de Gregal Sports, Víctor Gil, director comercial de la división de esquí de Jorcani, y Jaume Ferrer, responsable técnico de Sportpanel.

“Las tiendas puramente online tienen detrás un proveedor que les vende. Pero los fabricantes se irán ajustando a la producción normal y veremos qué pasa. Si no cambia la situación, mi teoría es que no hay ningún proveedor imprescindible. Las marcas son las que tienen la sartén por el mango, pero creo que si una marca está sólo disponible en Internet, caerá en picado”, manifestaba Sol. Por su parte, Víctor Gil auguraba una recuperación del mercado del esquí “en cinco o seis años”, pero con grandes cambios: “Las marcas muy técnicas sólo querrán estar presentes en tiendas muy especialistas en esquí y la venta por Internet aumentará”. Eso sí, defendió que, a día de hoy, “las únicas tiendas online que venden son las que tienen detrás “personal cualificado, asesoramiento y servicio”.
Con él se mostró de acuerdo Carles Villegas, quien resolvió que “las plataformas online que mejor funcionan son las que más saben de esquí y tienen además una tienda física”. No obstante añadió que, en su opinión, “la venta de material duro online no aumentará mucho porque el esquí no tiene en Internet la misma salida que otros productos. Nos movemos por sensaciones”. Gil discrepó con esta idea y sostuvo que el esquí “sí tiene salida en Internet, pero en tiendas que estén muy bien montadas”.
Por su parte, Jaume Ferrer destacó la importancia de que los detallistas tengan sus propias webs, aunque no cree que sean rentables como negocio. “Por mucho stock que tenga una tienda, su oferta siempre será muy pequeña en comparación con la gran cantidad de producto que se puede encontrar en Internet. Los detallistas españoles, de forma individual, tienen complicada la venta online”, enfatizó.

Los participantes en la mesa redonda analizaron también la creciente tendencia a que las marcas realicen venta online a través de sus webs, un fenómeno que aún no ha llegado al segmento del material duro, pero que podría llegar. “Internet es un canal nuevo y no sabemos qué pasará con él, pero pienso que el futuro de la venta online no es el chollo, sino que compraremos en Internet por comodidad”, auguró Gerard Sol.

El reto de desestacionalizar las ventas

Con anterioridad a esta mesa redonda, Jaume Ferrer, realizó una presentación bajo el título ‘Marketing: ¿existen fórmulas para desestacionalizar las ventas?’. “Si en estos momentos hay un sector dentro del mercado deportivo que lo está pasando mal, es del esquí. La crisis económica y la irrupción de Internet como canal de venta han supuesto muchos cambios y la pregunta es si las ventas volverán a ser como antes”, cuestionó.

Según los datos aportados durante su exposición, hace ocho años las ventas de esquís rondaban los 100.000, mientras que esta temporada el sector no prevé superar los 20-25.000. El esquí supone el 6,78% del mercado deportivo en valor y el 2,92% en unidades. El sector tiene un margen teórico del 45%, pero un margen real del 30%, lo que supone una pérdida de margen del 34%. Este reducido margen, junto a otros factores como la escasa de cifra de federados en comparación con otras disciplinas, el temprano inicio de las rebajas, la baja rotación del material o la excesiva dependencia de las condiciones climáticas son factores que, según subrayó, juegan en contra del propio sector.

En su opinión, el mercado volverá a crecer, pero para ello “el sector tendría que ser más proactivo”. En este sentido, propuso fórmulas como alargar la campaña de ventas, arrancar las primeras rebajas en el mes de febrero y no hacer saldos hasta el mes de abril, la puesta en marcha de campañas institucionales en las grandes ciudades, potenciar tanto las ferias como el turismo vinculado al deporte o “ser creativos y promocionar el punto de venta”.